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El Grupo PSA ve un filón en los coches de ocasión

El fabricante ha anunciado su intención de convertirse en un actor líder en la venta de coches de ocasión y sacar más rentabilidad de esta actividad. El mercado de ocasión duplica al de coches nuevos y representa una oportunidad de negocio clara.

Sitio Web Aramisauto.com en Francia

Si el negocio de venta de coches nuevos es interesante, más lo es el de ocasión, al tener mucho movimiento. Las empresas o particulares entregan coches usados a cambio de parte del pago de uno nuevo, o porque se ha terminado un acuerdo de financiación (leasing). Esos coches tienen una segunda vida como de ocasión, independientemente de su marca.

El Grupo PSA pretende vender el doble de coches usados en un lustro, hasta las 800.000 unidades. Si lo consigue, en 2021 el beneficio asociado a esta actividad se multiplicará por cuatro. Lo dice el mismísimo Carlos Tavares, capitán de PSA y anterior número dos de Renault.

Uno de los pilares de esta nueva estrategia es la adquisición de la mayoría de una empresa francesa que lidera su territorio en ventas de coches de ocasión a través de Internet. Se llama Aramisauto y fue fundada en 2001. Durante este año se prevé que sus ventas alcancen una cifra de negocio 360 millones de euros, o 32.000 ventas, y tiene un tráfico de un millón de usuarios al mes. Ahora mismo PSA tiene el 30% de Aramisauto.

Página Web de vehículos de ocasión Citroën Select

Ahora mismo PSA tiene presencia en el mercado de ocasión con las marcas VO Ocasiones del león y Citroën Select, pero no tiene equivalente para la marca DS todavía. PSA ha creado una unidad de negocio específica para los vehículos de ocasión, que trabajará con tres canales de ventas:

  • B2B (empresa a empresa): los vehículos retornados de cualquiera de las tres marcas se ofrecerán con precios competitivos para tener una segunda vida profesional en otra empresa
  • B2C (empresa a particular): la actividad existente se acelerará y se potenciará a través de Internet, con todas las marcas
  • C2C (particular a particular): ídem al anterior

Se desconoce la cantidad de dinero que pondrá PSA

PSA y Aramisauto están evaluando una alianza estratégica que permita a ambas empresas ganar más dinero. La operación está sujeta a aprobación de las autoridades europeas en materia de competencia, por lo que no se va a producir de forma automática. Por su parte, los clientes de Aramisauto se beneficiarán de la financiación, seguros, garantía y mantenimiento que ofrece PSA en sus usados.

Página Web de vehículos de ocasión Ocasiones del léon

Esta mayor penetración en el mercado VO forma parte del plan de negocio de Carlos Tavares para sacar a PSA de la crisis y potenciar su rentabilidad. El grupo francés empezó a tener serias dificultades a partir de 2012 y llegó a estar en una posición muy delicada. Después del plan "Back to the race" (volver a la carrera) llegó "Push to pass" (presionar para adelantar).

El paradigma de venta clásico empieza a hacer aguas por los cambios de hábitos de movilidad en el mundo moderno, y no se trata únicamente de vender coches, sino de vender soluciones de movilidad a los clientes. La ambición de esta alianza no se circunscribe al mercado francés, quiere ser un actor global a tener en cuenta.

La oferta de servicios de movilidad se aglutina bajo la marca Free2Move (libertad para moverse). Se trata de vender coches nuevos, usados, ofrecer financiación, seguros, servicio postventa (de cualquier marca), soluciones de coche compartido, etc. Aramisauto mantendrá su autonomía, pero se beneficiará de, entre otras cosas, la sinergia en compras, por lo que será más rentable.

La Web española de DS no tiene todavía una sección pensada para los vehículos de ocasión

¿Cómo funciona el negocio de vehículos de ocasión?

Simplificando mucho, se trata de comprar vehículos usados pagando al antiguo propietario una compensación levemente por debajo del valor de mercado, o muy próxima al mismo. El objetivo es revender esos vehículos a un precio superior, obteniendo un margen en la operación, pero aportando valor al nuevo dueño.

Hasta que el coche cambia de manos se comprobará a nivel visual, mecánico y de conservación en general. Los vehículos luego se venderán con garantía y de forma que el nuevo propietario no tenga que preocuparse en hacer mantenimiento inmediato. Se pueden ofrecer al cliente otros servicios para atarle y que siga siendo cliente más tiempo.

Dado que cada vez son más populares las fórmulas de renting o leasing, que pueden ser más ventajosas para quienes cambian de vehículo con frecuencia, hay más movimiento en el mercado de VO. Cuanta mayor rotación haya, mayor rentabilidad, ya que los gastos de almacenamiento descienden y los vehículos apenas pierden valor mientras tanto.

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