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    Fabricantes, al servicio de los gustos de los consumidores

    Javier Costas
    Javier Costas

    Los fabricantes de coches siguen la lógica del mercado, lo que significa que se concentran en vender aquellos modelos que saben que van a colocar en el mercado, o que creen que van a colocar. Perderán interés en lo que no tiene demanda.

    Bonito coche, ¿verdad? Ahora una segunda pregunta, ¿lo comprarías?

    La industria del automóvil es una de las más racionalizadas y planificadas que existen, donde cada paso que se da se hace a años vista. Crear un nuevo modelo desde una hoja en blanco suele tardar de dos a cinco años, dependiendo de la cantidad de componentes que se puedan aprovechar de otro modelo, como la plataforma o los motores.

    En esa forma de trabajar existe una coordinación entre los departamentos de diseño, márquetin, ingeniería, etc. Y es el departamento de márquetin el que dice qué interesa fabricar y qué no. Se parte de estudios de mercado que dan información sobre qué es lo que quiere la gente, tanto si se lo cubre un competidor, como si no.

    El camino fácil es vender un tipo de coche que tiene éxito asegurado, como puede ser un compacto o una berlina. En los últimos años se ha metido en la lista de los segmentos imprescindibles el de los SUV/crossover, donde se han ido metiendo casi todas las marcas de uno y otro signo. Son decisiones rentables, de las que permiten la supervivencia de la empresa.

    Las carrocerías de tres puertas se eligen cada vez menos

    Por contra, cuando los números dicen que un segmento está de capa caída, los modelos que lo componen seguramente desaparecerán. En los últimos años hemos visto el rápido declive de segmentos como el de los compactos de tres puertas, los todoterreno tradicionales o los coupés. ¿Qué ocurre? Los clientes les están dando la espalda.

    Existe una gran diferencia entre lo que estamos dispuestos a comprar y lo que nos gustaría comprar. Puede que un coupé nos seduzca mucho más por su diseño, pero que nos eche para atrás su elevado precio, lagunas en practicidad, problemas para aparcarlo (las puertas requieren más espacio) o incompatibilidad de gustos con la pareja.

    Fabricar coches es extremadamente costoso, por lo que solo tiene sentido hacerlo dentro de un margen de volumen que permita superar los costes y ganar dinero. Por ejemplo, el Grupo PSA Peugeot Citroën, dentro de su plan "Back to the race", ha condenado a muerte a los modelos que menores ventas tenían, y no tendrán sucesores. ¿Cuáles se quedan? Los que se venden mejor y dan dinero.

    Ahora mismo PSA no intentaría sacar al mercado un coche como el 308 CC

    A veces los fabricantes pueden meterse en segmentos nuevos a modo de experimento, como hizo Nissan con el lanzamiento el Qashqai, o lanzar coches que proporcionan prestigio (pero poco dinero, o incluso pérdidas). A largo plazo, el prestigio puede ser una inversión, depende de cada caso. También puede ser un negocio totalmente ruinoso.

    Dentro de un mismo modelo, se favorecen las opciones más vendidas y se desechan las minoritarias. ¿Por qué los fabricantes de superdeportivos cada vez ofrecen menos cambios manuales? Fácil, sus clientes casi siempre los quieren automáticos, y los pocos manuales que venden no amortizan los costes de desarrollo de cajas convencionales sometidas a cada vez mayores exigencias.

    A menudo los periodistas del motor criticamos a una u otra marca por dejar de vender o no plantearse vender una opción concreta. Cuando logramos una respuesta realmente sincera al respecto, solemos escuchar un "Es que eso no nos lo compraría nadie". También criticamos por criticar más de la cuenta, lo admito, pero es la maldita lógica del mercado la que impone esos cambios.

    Porsche 911 GT3 RS, exclusivamente con cambio automático PDK

    Por ejemplo, en España es muy poco frecuente encontrar subcompactos (segmento B) con tercer volumen, lo que se dice vulgarmente como "con culo" o "con maletero". Hace décadas ese tipo de coche era tremendamente popular en España, baste mencionar el Renault 7, hecho a medida para nuestro país a partir del Renault 5.

    ¿Por qué se venden tantísimos crossover con tracción delantera? Poca gente está dispuesta a gastarse 3.000 euros o más en la tracción total. ¿Por qué el modelo X solo tiene un motor de gasolina y a tope de extras? Los pocos que venden solían ir más inflados al adquirirlos un tipo de cliente muy concreto. Podemos seguir así hasta el infinito.

    Los consumidores tenemos el poder de elegir, pero esas elecciones solo tienen significado para los fabricantes si van acompañadas de dinero, y para modelos nuevos. Los que pagan, mandan, ellos son los que muestran el camino a seguir. Que yo sepa, ningún fabricante vive de vender únicamente sueños.