La mitad de los concesionarios españoles deberían incrementar su rentabilidad en 2018

¿Se acabó la crisis? No para todos. Los bajos volúmenes y la reducción de márgenes está todavía amenazando la supervivencia de los concesionarios que menos coches están vendiendo. Con el tiempo, el cliente verá menos competencia y precios menos ajustados.

Durante la crisis económica, las ventas de coches en España llegaron a desplomarse, desde 1,6 millones de los buenos años a poco más de 700.000. Hubo meses en que Bélgica matriculaba más turismos que España. Con el Plan PIVE que puso en marcha el PP la situación comenzó a revertirse, y con el mayor movimiento de coches, los concesionarios fueron recuperando rentabilidad.

El modelo de negocio de los concesionarios tiene tres pilares básicos: venta de vehículos nuevos (VN), venta de vehículos usados (VO) y postventa (accesorios, mantenimiento, reparaciones...) Cuanto mayor es el tráfico en esas áreas, mayor es la rentabilidad del negocio, ya que se cubren los costes fijos y variables. El área de negocio más lucrativa es VN.

Durante 2017 la red de concesionarios española facturó 32.145 millones de euros, un 4,7% más respecto al ejercicio 2016, en el que facturaron 30.868 millones de euros. La rentabilidad media cerró en el 1,8%. Desde principios de 2014 la rentabilidad ha ido en aumento, aunque también es cierto que no para todos, según datos de la consultora MSI para Faconauto.

Fuente: MSI para Faconauto

En torno a la mitad de los concesionarios de la red venden menos de 500 unidades al año, lo cual es un problema sobre todo para marcas generalistas, ya que tienen menor margen. De media, su rentabilidad sobre la facturación es de solo el 0,7%. Idealmente deberían estar en el 2,5%.

En comparación, los concesionarios que venden más de 5.000 coches al año (10 veces más) tienen una rentabilidad media del 1,85%. Peor aún están los que directamente no son rentables, y arrojan pérdidas: el 6,7% tiene una rentabilidad peor al -1%, el 2,1% anda entre -1% y -0,5%, y el 4% está casi a punto de dejar los números rojos.

El 12,80% de los concesionarios españoles no fueron rentables en 2017

Un análisis más pormenorizado revela que efectivamente la mitad de los concesionarios españoles deben aumentar sus ingresos, o reducir sus gastos, o las dos cosas. La competencia en precios reduce los márgenes y por tanto la facturación, los concesionarios más fuertes tienen la sartén por el mango.

Concesionario Renault Jurado en Madrid

Otra amenaza que está en el aire es la necesaria conversión de los concesionarios hacia las nuevas tendencias, que son las nuevas tecnologías (fundamentalmente Internet), las soluciones de movilidad o los cambios que trae la nueva fase de Euro 6 o los nuevos sistemas de seguridad tales como la llamada de emergencia.

Poco a poco, el negocio de los concesionarios se está concentrando en menos manos, con el auge de las exposiciones multimarca, incluso de las que son de distintos grupos (p.ej. Hyundai/Kia y VAG). Las empresas más pequeñas, salvo que vendan mucho, se encuentran en una situación más difícil, sobre todo si han de afrontar inversiones como cambios de imagen de imagen corporativa.

El caso más claro es Opel, que tiene 100 puntos de venta y tiene que renegociar todos los contratos con PSA. Los peces más grandes se comerán a los pequeños, y eso significa que, progresivamente, habrá menos competencia entre concesionarios. La misma situación de la que ahora se puede beneficiar el cliente, se podrá volver en su contra.

Concesionario Takai Motor (Alcorcón, Madrid)

España es un mercado fuertemente competitivo donde los descuentos son importantes, tanto desde las propias marcas como los concesionarios de sus márgenes. Además, el problema empeora con las automatriculaciones, que supone ganar menos dinero por cada coche, ya que se han matriculado y por tanto pierden valor, aunque no se hayan movido de la exposición para nada.

Las ampliaciones de garantía y contratos de mantenimiento integrados están conteniendo la sangría de los clientes de postventa hacia talleres independientes, pero aún queda camino por recorrer en materia de fidelización, especialmente pasada la garantía extendida (por ley son dos años para todos, pasar de ahí es voluntario).

Aunque el mercado español ya se acerca a su velocidad de crucero, que deberían ser 1,2-1,3 millones de coches nuevos al año, el sector de la distribución aún tiene que experimentar momentos duros, especialmente los más débiles. Para la otra mitad, el futuro se vislumbra con más optimismo, ya que las cifras de negocio son más sólidas.

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