Dacia inspiró a Mercedes en el modelo de agencia, una estrategia de venta de coches nuevos muy beneficiosa para los rumanos y negativa para el resto
Las principales marcas de coches, especialmente las europeas, han dado un importante paso adelante en los últimos años: la transformación de los concesionarios en agencias, un formato pensando en los clientes y con los coches eléctricos en el horizonte, copiado de Dacia pero que a un gran número de fabricantes no le va a funcionar.
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Publicado: 14/11/2023 20:00
Todas las marcas, independientes o parte de un consorcio o grupo empresaria, presumen de inteligencia a la hora de dar forma a sus estrategias de desarrollo de nuevos modelos y, especialmente las de ventas. Siempre pensando en los clientes, la gran transformación anunciada por la marca de la estrella hace un par de años ya empieza a ser una realidad en gran parte del mundo, y a la que se han sumado otras marcas en los últimos años para no perder la estela.
Los concesionarios ya se están convirtiendo en un nuevo formato denominado agencia que, por lo pronto mantendrá las exposiciones y las pruebas de los coches nuevos a disposición de los clientes, así como el asesoramiento. A largo plazo, será muy diferente, pues la gran mayoría de interesados ya van comprar coches nuevos con la lección aprendida y con las configuraciones impresas o almacenadas en sus dispositivos móviles. Los más curiosos se preguntan de dónde ha salido este nuevo escenario, pensando también en los coches eléctricos que ofrecerán gamas más reducidas y acotadas.
Dacia, la gran valedora del modelo de agencia pensando en los clientes
En gran medida, sí tienen mucho que ver los eléctricos, pero el formato de agencia no se lo ha inventado Mercedes y lo ha extrapolado a las demás marcas, sino que es una estrategia que Dacia se sacó de la manga hace mucho tiempo, y que le ha servido para consolidarse como una marca bien posicionada en el mercado y, mucho más importante, rentable. La estrategia de los rumanos fue medida al milímetro y estudiada mucho más a fondo de lo que más de piensa.
El formato de agencia pasa por controlar los precios, el mismo en cualquier ciudad de España, evitando los regateos y los descuentos. Y esta es una de las claves que ha sabido manejar Dacia con suma precisión, pero que el resto de marcas, Premium y generalistas no han considerado, con todas las papeletas para que se le vuelva en contra a largo plazo. La firma de bajo coste, bajo el paraguas de los del Rombo, ha dispuesto siempre de una única lista de precios máximos con descuento incluido, un sistema muy diferente del resto de marcas.
El modelo de agencia de las marcas se convertirá en un boomerang
Éstas cuentan con sus listas de precios aplicando las campañas y descuentos que consideren oportuno, variando entre los concesionarios de diferentes ciudades y siempre con el suficiente margen de beneficio para el distribuidor. Con el nuevo formato de agencia, las marcas ya no consideran ningún descuento, el precio que marca la lista es el de venta, el que pagan los clientes y el minorista, como intermediario, recibe su comisión. Lo que se busca es aumentar los ingresos pero reduce el volumen de unidades vendidas, la máxima rentabilidad. Dos objetivos que Dacia sí consigue, y se supera año tras año, pero que el resto de marcas no conseguirán.
