Volumen limitado y grandes márgenesRolls-Royce, el fabricante al que no afecta la crisis

Más ventas no siempre es sinónimo de más beneficios, sobre todo cuando se trata de la venta de artículos de súper lujo. Ese es el caso de Rolls-Royce, que incluso con los problemas económicos por lo que atravesamos espera cerrar un año con record de beneficios. Las ventas han descendido en Europa, pero con una brillante implantación en regiones como Oriente Medio o Asia, la marca británica ha sabido salvar los difíciles momentos por los que pasa el sector.

La clave de este éxito ha sido permanecer centrados en sus puntos fuertes, limitándose a lo que mejor ha sabido hacer desde su fundación, coches muy caros. Así han marcado una estrategia claramente enfocada a vehículos de más de 200.000€ y con un volumen no superior a los 3.500 vehículos al año. Además, desde la desaparición de Maybach hace unos meses, la competencia en ese segmento es muy escasa.

Bentley es el competidor más cercano a Rolls-Royce con el Mulsanne y el Continental Flying Spur pero se han decidido por un modelo de negocio muy diferente. Bentley ha optado por hacer vehículos más asequibles (por debajo de 200.000€) y por incrementar el volumen de ventas teniendo una gama más amplia de modelos. Incluso conocemos la idea de fabricar un SUV.

El enfoque de Rolls-Royce es todo lo contrario. Su negocio pasa por aumentar los márgenes de las pocas unidades vendidas antes de aumentar la producción y las ventas. Responsables de la marca incluso han llegado a decir que no se centran tanto en el volumen ó en la cifra de negocio de la empresa, sino en el beneficio por coche. Esta es una visión muy acertada en una marca en la que un alto porcentaje de sus vehículos se fabrican “a medida”. Por ejemplo, en el caso de Phantom más del 90% de las unidades vendidas en 2012 han sido personalizados.

A pesar de que los coches se venden a través de una red de concesionarios tradicional, cada comprador es invitado a la fábrica. Además de recorrer la planta, los clientes seleccionan los materiales y los colores e incluso ofrecen sus propias ideas para las características especiales que la fábrica no haya considerado. Esta idea de hacer partícipe del diseño del coche al cliente ha conllevado que algunas de las ideas de los clientes se plasmen de serie en los coches.

No estamos en los mejores tiempos para la economía global, pero el hecho de que un Rolls-Royce pueda encontrar su hueco en el mercado puede ser un buen augurio para esta marca icónica. La otra opción es pensar que el dinero siempre está en manos de pocos que pueden permitirse gastar en un coche lo que cuestan muchas casas. Cada uno que elija la opción prefiera.